У B2B-рекламі мало отримати заявку за прийнятною ціною. Важливо залучити саме ту компанію, якій потрібне обладнання, відокремити потенційного замовника від випадкового ліда та провести його через довший цикл ухвалення рішення.
Через із таким завданням PERSHE працює над просуванням Forstor – українського виробника складського й підйомного обладнання.
- Про компанію Forstor
- Чому реклама складського обладнання потребує окремої стратегії
- Які напрями просували в рекламі Forstor
- B2B-реклама складських стелажів
- Продаж стелажів для ширшої аудиторії
- B2B-реклама підйомників для людей з інвалідністю
- Як ми змінювали рекламні креативи для B2B-аудиторії
- Які креативи не спрацювали
- Як оцінювали ефективність B2B-реклами
- Що показав кейс просування Forstor
Про компанію Forstor
Forstor працює на ринку 17 років. Компанія виготовляє обладнання для складських приміщень, магазинів, виробництв та інших комерційних об’єктів:
- складські стелажі;
- конвеєри;
- завантажувальне обладнання;
- вантажні ліфти;
- різні види підйомників.
Серед клієнтів компанії – «ПриватБанк», «Аврора», «Алло», «Цитрус», «Фокстрот» та «Автонова».
PERSHE працює з проєктом із 3 травня 2025 року. Станом на жовтень 2026 року ми працюємо півтора роки.
Завдання: стабільна B2B-лідогенерація для виробника
Початковим нашим завданням було залучення B2B-заявок на проєктування та виробництво складських стелажів.
Цільовою аудиторією стали представники компаній, яким потрібно облаштувати склад: власники бізнесу, виробники, ритейлери та люди, відповідальні за закупівлю складського обладнання.
Специфіка такої реклами – у вузькому попиті. Стелажі та підйомники не належать до товарів, які купують імпульсивно. Компанія звертається до виробника тоді, коли відкриває новий склад, розширює наявний об’єкт або змінює його оснащення.
Тому для B2B-просування важлива не просто кількість звернень, а їхня відповідність реальному запиту бізнесу.
Чому реклама складського обладнання потребує окремої стратегії
Візуально стелажі різних виробників можуть здаватися схожими. Через це в одному рекламному креативі складно швидко пояснити, чому клієнту варто звернутися саме до Forstor і потенційно заплатити більше.
До того ж у B2B-рекламі може бути багато запитів у Direct або Messenger, але значно менше завершених угод. Частина звернень виявляється нецільовою, а шлях від першого контакту до замовлення залишається довшим, ніж у звичайних споживчих товарах.
Тому протягом співпраці ми не обмежувалися одним офером або рекламним напрямом. Стратегія змінювалася разом із завданнями бізнесу.
Які напрями просували в рекламі Forstor
За час роботи ми послідовно тестували три напрями.
B2B-реклама складських стелажів
Майже рік основним напрямом було залучення B2B-клієнтів, яким потрібні стелажі для складів, виробництв або торгових приміщень.
Реклама приводила якісні звернення, однак кількість лідів залишалася обмеженою через вузьку аудиторію та специфічний попит. Напрям продовжує існувати в компанії, але його активне рекламне просування призупинили.
Продаж стелажів для ширшої аудиторії
Наступним завданням стало просування стелажів серед ширшої аудиторії. Спочатку заявки збирали через Direct і Messenger, але згодом стратегію змінили та перевели користувачів на сайт.
Причина була практичною: у листуванні надходило багато запитів, але конверсія в угоду залишалася невисокою. Сайт мав краще знайомити потенційного клієнта з продуктом і допомагати йому ухвалити рішення про купівлю.
B2B-реклама підйомників для людей з інвалідністю
Ще одним напрямом став пошук B2B-клієнтів, яким потрібні підйомники для людей з обмеженою мобільністю. У звʼязку з війною в Україні в тому числі на них збільшується попит.
Forstor виготовляє різні конструкції, зокрема кутові, вертикальні, горизонтальні та сходові підйомники. Обладнання можна адаптувати до конкретного простору й особливостей будівлі.
Потенційними замовниками такого обладнання є:
- лікарні та клініки;
- ресторани й готелі;
- аптеки;
- банки;
- всі інші комерційні та громадські заклади.
Для таких компаній доступність – не лише питання сервісу. Вона пов’язана з дотриманням державних будівельних норм і можливістю обслуговувати людей, які не можуть скористатися сходами без додаткового обладнання.
Як ми змінювали рекламні креативи для B2B-аудиторії
На початку співпраці ми використовували більш загальну комунікацію: показували масштаби виробництва, складські приміщення та можливості компанії. У креативах пояснювали, що клієнт може замовити комплексне обладнання складу в одного підрядника.
Згодом комунікацію почали звужувати під конкретні галузі. Замість одного універсального повідомлення створювали креативи для окремих сегментів бізнесу – з урахуванням їхніх приміщень, завдань і типових потреб.
Окремо тестували соціальний доказ. У відеокреативах використовували назви й подяки відомих компаній, з якими працював Forstor. Простий формат із логотипами клієнтів допомагав підсилити довіру до виробника та показати його досвід без складних рекламних обіцянок.
Які креативи не спрацювали
Не всі гіпотези давали потрібну реакцію аудиторії.
В одному з креативів для реклами підйомників показали людину на кріслі колісному, яка бачить сходи перед входом і змушена розвернутися. Ідея мала продемонструвати, як бізнес втрачає клієнтів через недоступний вхід.
Проте така подача виявилася надто негативною. Це ще раз показало, що навіть правильну проблему важливо комунікувати коректно: не тиснути на аудиторію, а пояснювати можливе рішення та його практичну користь.
Як оцінювали ефективність B2B-реклами
У проєкті відстежували кількість заявок, їхню якість, вартість кваліфікованого ліда та подальшу конверсію в угоду.
На окремих етапах команда мала KPI за вартістю заявки. Результати обговорювали маркетолог, відділ продажів і команда PERSHE. Якщо протягом одного-двох днів не було потрібної динаміки, це фіксували й переглядали рекламні зв’язки.
Такий процес допомагав оцінювати не лише показники рекламного кабінету, а й те, що відбувається із заявками після їх передавання у відділ продажів.
Що показав кейс просування Forstor
Реклама для виробника складського та підйомного обладнання – це системна робота з вузькими аудиторіями, довгим циклом ухвалення рішення й продуктом, переваги якого не завжди легко показати одним зображенням.
Під час роботи з Forstor ми:
- залучали B2B-заявки на складські стелажі;
- протестували продаж через Direct, Messenger і сайт;
- розділяли комунікацію для різних сегментів бізнесу;
- використовували досвід роботи з відомими компаніями як соціальний доказ;
- запустили окремий напрям реклами підйомників для людей з інвалідністю;
- аналізували не лише кількість заявок, а й їхню якість та рух до угоди.
Просуваєте виробництво, промислове обладнання або складний B2B-продукт? Звертайтеся до PERSHE, ми розберемося у вашій ніші, знайдемо зрозумілу рекламну комунікацію та налаштуємо системне залучення цільових заявок.
