Дмитро Санжаровський

Дмитро Санжаровський написав цю статтю для блогу pershe agency, бо помітив одні й ті самі болі у своєї аудиторії, які на ділі швидко і легко вирішуються:

• Я не знаю як розширити базу клієнтів, збільшити прибуток
• У мене якісь складнощі з налагодженням першого контакту, побудовою ефективної воронки продажів, закриттям угод
• Як налаштувати постійний потік, пропрацювати сарафанку з набутими клієнтами
• Не знаю як доносити цінність своїх послуг
• Клієнти чомусь перестають відповідати і все
• Складно переконати клієнта і зацікавити на співпрацю
• Складно продавати саме свої послуги, не вистачає впевненості і вміння переконувати
• Чиїсь послуги продавати легко, а свої капець якийсь
• Складно розпочати діалог таким чином, щоб одразу зацікавити людину. Відчуваю невпевненість в своїх силах і тому боюсь пропонувати свої послуги, оскільки думаю, що я поганий спеціаліст
• Налаштовую таргет, але він не приносить бажаних результатів

Далі в цій статті я розкажу, що з цим робити. Тож ви зрозумієте:

1. Як працювати з холодною та теплою базою, щоб робити нові продажі
2. 5 головних причин, через які у вас проблеми з продажами
3. Ліки від кожної з цих проблем
4. Як працювати зі своєю базою

ВАЖЛИВО! Стаття складається з 2 ЧАСТИН: розбір 5 найбільших ваших помилок і про самі способи. Хто хоче 100% ефективності методу читайте одразу другу половину, хто хоче 250% читайте повністю 💪

ЧАСТИНА 1

Як же ж без таргету отримати нових клієнтів? Через роботу з БАЗОЮ. При цьому база – це не тільки люди, що в вас вже щось купували. Ваша база – це всі люди до яких ви зараз можете дотягнутися: чати і групи в тг, підписники та холодна аудиторія в інсті, linkedn і тп

Ключові переваги мого методу роботи з базою:

• Це безкоштовний і 100% метод
• Він перевірений і ефективно працює у мене та моїх учнів
• Він підходить для будь-якої ніші
• Дає швидкий результат
• Він дозволяє вам контролювати рівень ваших продажів і стабільно отримувати бажаний дохід

За цю інформацію мені платять не малі кошти, у вас зараз є можливість отримати її for free, тому ВІДНЕСІТЬСЯ СЕРЙОЗНО і вивчіть матеріал до кінця. Інвестуючи 5-10 хвилин у прочитання + використавши отримані ідеї, впевнений на 100% ви вже збільшите свої продажі 😉

“ОДНА ВЛУЧНА ІДЕЯ ВЖЕ МОЖЕ ПРИНЕСТИ ВАМ ДОДАТКОВИЙ ДОХІД!”

Для того, щоб ефективно використати методи про які я розкажу у другій частині, слід розібратися з деякими проблемами, що заважають вам продавати:

ПРОБЛЕМА 1

Негативне відношення до продажів

Вашими устами: “Не хочу впарювати, навалювати і тп” “Я не вмію продавати, це або дано або не дано, мені не дано” ”Продавці завжди хочуть обманути і нагрітися на тобі. Я не хочу бути такою” “Продажі – це маніпуляція. Я не такий, не така, не хочу так”

Почнемо з основ. Ми всі кожного дня щось продаємо:

• дружина переконує чоловіка, що пора оновити речі в шафі – продажі
• компанія бореться, щоб ви обрали саме її, а ви переконуєте, щоб взяли саме вас – продажі
• хлопець знайомитися і спокушає дівчину – продажі
• менеджер продає послугу клієнту – продажі

Процеси скрізь ті самі! І якщо ти навчишся круто продавати, то ти будеш з грошима завжди

А взагалі що ж таке ПРОДАЖІ?

Для мене – це процес переконання в певній ІДЕЇ☝️

Коли ви продаєте свої послуги(наприклад курс по товарному бізнесу), то ви продаєте не сам продукт, а ідею трансформації життя учня завдяки товарці. Картинку де учень має свободу працювати де і коли він хоче, замість привʼязки до офісу з пн-пт з 9 до 18. А провідник до цього образу – наш курс

Чому ж продажі для вас є чимось НЕГАТИВНИМ?

Нещодавно я проводив дослідження і зробив дуже важливе відкриття. Ось скрін де з 218 людей 81% сказали, що хотіли б покращити навички з продажів. При цьому на контент повʼязаний напряму з продажами реагували слабко. Чому ж так?

Бо для людей продажі є чимось ВАЖЛИВИМ, АЛЕ НЕ ТЕРМІНОВИМ!

Про що ви думаєте, коли хочете збільшити продажі? ТРЕБА ЗНАЙТИ ТАРГЕТОЛОГА! (або агенцію. Бажано pershe agency)

Чому так?

Бо писати першим погано! Що про мене подумають? Що все так погано, що від відчаю пишу. Та й хз як з тією базою працювати насправді!

Коріння негативу – це те, що продажі для вас є чимось поганим(я не люблю продавати, продавати не моє, що завгодно тільки не продажі, адже я ненавиджу НАВʼЯЗУВАТИСЯ, НАВАЛЮВАТИ, МАНІПУЛУЮВАТИ, НАПРЯГАТИ ЛЮДЕЙ)

СПОЙЛЕР! Ніхто цього не любить. І зверніть увагу, що насправді ви не любите саме навʼязуватися. Саме це для вас погано 😄 А продавати ви зазвичай любите, бо це добре❕

Є 2 підходи до продажів:

• Cкам-продажі, коли клієнт для нас просто мішок з баблом. Ми граємо в одні ворота, наші. А що там у клієнта – нам все одно! Найчастіше нам трапляються саме такі продавани, тому й продажі у нас асоціюються з чимось негативним. Ми НЕ РОЗУМІЄМО, ЩО Є ІНШИЙ ШЛЯХ
• Інший – це екологічні продажі. Це коли ми ведемо перемовини з позиції на рівних. Позиції ВЗАЄМОвигоди, СПІВпраці, WIN-WIN

Ми заходимо в діалог з ЩИРИМ інтересом до ситуації клієнта та готовністю дать певну користь. Вдумайтеся в сам термін “продавати”

Про ДАВАТИ! Давати що? Користь і турботу за вашим опонентом

І перш ніж давати цю користь, ми ЩИРО цікавимося ситуацією клієнта і його потребами, щоб зрозуміти чи взагалі наш продукт вирішить цей запит ☝️

Як казала моя учениця: “Від цього усвідомлення на душі стає легше” 😀 А ще з цього моменту ви помічаєте в десятки разів більше можливостей поруч!

Приклад Людмили, дуже класного лікаря, яка після мого наставництва змінила ставлення до продажів:

ПРОБЛЕМА 2

РОБОТА ТІЛЬКИ З ВХІДНИМИ ЗАЯВКАМИ

А що ви думаєте:

“Писати першою, що милостині просити. Це відверне клієнта і він не купить” “Писати першою погано, подумають, що у мене справи дуже погано йдуть” “Хто хотів вже купив”

Чому це такий страх і дискомфорт для вас?

Бо в голові продажі – це щось погане і складне як ми проговорили вище. Тож ви шукаєте таргет. Щоб працювати з теплими та гарячими клієнтами. З тими ХТО ПИШЕ САМ 🤨

А це за досвідом всього 15-30% від прибутку професійних гравців. Не працюючи зі своєю базою, ви втрачаєте 70-85% прибутків ‼️

Ось було у вас таке, що ви написали клієнту першим і він сказав щось по типу: “Як добре, що ти написав! Я все збирався і щось відволікало”?

Впевнений, що кожен з вас згадає схожу ситуацію

А взагалі хто є нашою базою?

Ті, до кого ми можемо без напряму дотягнутися. І цей пиріг можна поділити на:

• Холодні клієнти(всі хто нас оточують і кому можуть бути актуальні наші послуги)
• Теплі(хто нас вже знає, але ще не готовий купити)
• Гарячі(хто нас знає і вже готовий купити)
• Своя база(хто вже купив)

<aside> ⚠️

І з кожним сегментом ви маєте працювати!

І вхідним, і вихідним трафіком!

</aside>

Запустивши таргет, без налаштованого конвертора(воронок продажів з кожним сегментом), ви будете зливати рекламний бюджет і недозаробляти!

На це, до речі, жаліються таргетологи та сммники:”Ну привели ми лідів, а що далі? У клієнта ніфіга не налаштовано і клієнти просто прожигаються. А ми погані за підсумком”

А можна ось так:

Додавши роботу з холодною базою в салоні краси Символіст, ми в перший місяць зробили +18% прибутку

Додав вихідну роботу з теплою базою з моїм експертом по товарці ми зробили 7000$ в перший тиждень при середньому чеку 650$

Якщо ви ще не бачите сенс писати першим, то наведу вам приклад:

Ви є вмілим половцем. Йдете по пірсу і бачите як в воді тоне людина. Будете чекати доки вас сама покличе або пірнете та врятуєте її?

Або бачите, що дитина заплила за буйки та ледве тримається на воді. Якщо ви просто запитаєте чи все ок, то наскільки це буде злочином? А якщо дитина соромиться попросити допомоги. Або не може собі зізнатися в тому, що їй потрібна допомога?

☝

Суть в тому, що зробивши перший крок і допомігши людям у таких різних ситуаціях, ви отримаєте від них ще більше лояльності ніж якби вони написали першими

Продаючи екологічно, ви завжди несете користь людям. Тому заходячи з позиції турботи та зацікавленості у взаємовигідних умовах, вам стане в рази легше встановлювати контакт з невідомими людьми

ПРОБЛЕМА 3

ПРОДАЖНА СЛІПОТА

Це коли ви НЕ бачите ВСІ ВАШІ можливості поруч і їх втрачаєте. Давайте на прикладах:

Мені пише людина, що хоче запустити міні-курс і шукає продюсера. Продюсер, який сприймає тільки запит клієнта і не бачить кошти в такому запиті – зливає клієнта(я міні-курси не запускаю, тут коштів немає)

Професійний продюсер запрошує на кол-знайомство і дізнається ЧОМУ саме міні-курс?

Головна мета може бути зовсім іншою, просто у клієнта немає кращої ідеї. А у мене як у про продюсера є своє бачення, яке може взагалі відрізнятися від того, що писав напочатку клієнт. Але це бачення більш резонує клієнту і він заходить в роботу!

ожу цю проблему розкривати в окремій статті, але підсумую головною думкою:

ЛЮДИ НЕ ЗНАЮТЬ, ЧОГО ХОЧУТЬ ДОКИ МИ ЇМ ЦЕ НЕ ПОКАЖЕМО

(с) Стів Джобс

ПРОБЛЕМА 4

НЕ РОЗДІЛЯЄТЕ ВАШУ ОСОБИСТІСТЬ І ВАШУ РОБОТУ

Чому ще ви постійно відкладаєте продажі на потім? Бо ви боїтеся та прокрастинуєте

І справа не в самій прокрастинації, це захисний механізм який піклується про вашу психіку. А ось відкладаєте на потім ви те, що викликає ВНУТРІШНЮ НАПРУГУ ТА ПЕРЕЖИВАННЯ

Чому ж продажі викликають внутрішню напругу? Назову пару основних причин:

• Страх відмови(він же ж страх невдачі)
• Страх засудження
• Перфекціонізм
• Страх перемоги

Чому ви боїтеся відмови якоїсь рандомної, не близької вам людини? Бо ви сприймаєте відмову НЕ ЯК ВІДМОВУ ВАМ В КОНКРЕТНОМУ ОФЕРІ, А ВІДМОВУ ВАМ В ОСОБИСТОСТІ!

А це різні речі. Ви прокинулися красунею(або красенем 😁), під час діалогу(навіть якщо ви ведете конкретний діалог фігово) ви є красунею, підете спати все також красунею! Ви як особистість завжди прекрасні. У вас є унікальний життєвий досвід, ваші власні цінності, внутрішній світ який є окремим космосом

А є конкретна угода, з конкретною людиною. І результат угоди залежить від різних факторів: і підвласних вам, і ні. Відмову в угоді можна розібрати, і якщо там є наша помилка – це легко виправити

Усвідомивши цю важливу деталь у вас стало менше супротиву до продажів. А отже вам буде легше починати нові діалоги. А це вже нові продажі і прибутки

ПРОБЛЕМА 5

НЕ ЗНАЮ ЯК ДОНОСИТИ ЦІННІСТЬ СВОЇХ ПОСЛУГ

(невміння продавати себе)

Щоб доносити свою цінність – її спочатку потрібно усвідомити. Усвідомите – відчуєте

А далі просто харди – навчитися структурі та навичкам з продажів і полетить 🚀

Щоб усвідомити і доносити свою цінність є певний алгоритм:

• розпаковка себе як особистості та експерта
• аналіз ринку та конкурентів
• глибоке вивчення вашого продукту
• упаковка вашого оферу з урахуванням ринку та вашої унікальності
• вивчення структури та технік продажів

Більше детально алгоритм я розкривав в своєму міні-курсі. Якщо коротко, то ваша задача вивчити як працювати з кожним етапом структури діалогу:

Тоді раз і назавжди проблема з донесенням цінності своїх послуг залишиться в минулому 😌 Приклад мого учня Сергія

Ну що, ми підійши до фіналу першої частини статті 🥳

Тепер ви морально готові переходити до другої. А також ви вже покращили свої продажі(з часом переконаєтеся😉)